В нескольких выпусках «Пражского экспресса» в рубрике «Бизнес и Интернет» был опубликован цикл статей о повышении прибыльности бизнеса. В этом номере мы беседуем с их автором, Дмитрием Кузнецовым (на фото), главой агентства «Профит-студия Дмитрия Кузнецова», команда которого сделала для нашего издания мобильную версию сайта.
— Дмитрий, расскажите, с какими трудностями сталкиваются предприниматели, которые начинают вести бизнес в Интернете?
— Основная трудность — в профессиональной постройке процесса продаж. К сожалению, классическая ситуация выглядит следующим образом: владелец бизнеса идёт в веб-студию, где ему делают сайт. Потом — в рекламное агентство, где делают рекламу, чтобы привлечь на его сайт потенциальных клиентов. Затем нанимаются сотрудники для обработки заказов. А заказов как не было, так и нет. Пытаясь разобраться в причинах, владелец бизнеса слышит от своих сотрудников «заказов нет», от рекламного агентства — «виноват сайт либо ваши продавцы», от веб-студии — «сайт отличный, виновата реклама и продавцы». В итоге, он заплатил всем, а получил вместо заказов и прибыли сваливание ответственности между подрядчиками друг на друга. Разобраться, где кроется истинная проблема, владельцу бизнеса довольно затруднительно.
— Достаточно ли сделать только хороший сайт для успешного бизнеса?
— Увы, нет. Даже на самый лучший сайт нужно привести потенциальных клиентов. Потом с помощью сайта, при поддержке отдела продаж (если речь не идёт об интернет-магазине, где отдел продаж не столь необходим), превратить посетителя в покупателя. Причём роль сайта (опять же если мы говорим не об интернет-магазине) — не продать, а получить запрос от потенциального клиента, с которым дальше работает отдел продаж.
— Вы позиционируете вашу компанию как профит-студию. Что это значит? Как это связано с подходом к работе?
— Это относительно новый формат рекламно-консалтингового агентства, придуманный нами в 2015 году. Profit в переводе с английского означает «прибыль». Однажды мы задумались о том, что такие вещи, как сайт, реклама, продавцы, бренд и прочее, — вторичны и в подавляющем большинстве случаев никому не нужны, что в действительности владельцу бизнеса нужна прибыль, а всё перечисленное не более чем инструменты для её получения. И мы запустили этот формат агентства, который предлагает клиентам работу со всем процессом продаж в компании (от сайта и рекламы до отдела продаж) для максимизации прибыли. Что же касается подхода к работе, то в начале сотрудничества мы изучаем процесс продаж клиента и начинаем работу с самого узкого места для достижения наилучшего результата.
— Какие реальные методы увеличения прибыли вы могли бы перечислить?
— Если не вдаваться в нюансы, которые являются нашей коммерческой тайной, то классическая схема такова:
- Повышение конверсии сайта (как это сделать, я рассказывал в статье о продающих сайтах).
- Качественная настройка рекламы, чтобы посетители вашего сайта были целевыми, а реализация их заявок стоила меньших затрат.
- Внедрение CRM-системы, о чём я также писал в прошлых статьях.
- Правильное построение структуры отдела продаж (писал об этом в статье о «конвейерных» отделах продаж).
- Постоянная аналитика результатов и подстройка дальнейших действий.
Тут важно отметить, что нельзя внедрять в бизнесе сразу несколько неопробованных изменений.
Однажды один из клиентов увлечённо рассказывал о каком-то консультанте, порекомендовавшем ему семь или восемь шагов для повышения прибыли. Клиент выполнил все рекомендации сразу — прибыль возросла почти в два раза. Я предложил ему вернуть всё как было и внедрить эти шаги не одновременно, а по очереди, на каждом шаге замеряя результат. Оказалось, что только два или три шага вели его к повышению прибыли, остальные же прибыль снижали. Оставив внедрёнными только «прибыльные шаги», он получил рост прибыли по сравнению с изначальной больше чем в три раза.
— Как вы оцениваете результат работы? В каких случаях удаётся достичь значительного увеличения, а в каких — среднего?
— Самая лучшая оценка работы — это количество довольных клиентов. Наши услуги недёшевы, но если нам платят, значит, с нами выгодней, чем без нас. А если серьёзно, то почти у каждого клиента уровень прибыли является тайной даже для нас. Хотя некоторые иногда рассказывают, но это скорей исключение из правил. Мы видим увеличение количества заявок, которые поступают в отдел продаж, ну а дальше верим на слово клиенту. Клиенту, если он видит, что с нами ему выгодно, нет смысла нас в чём-то обманывать.
Я не буду говорить, от чего зависит уровень возможного увеличения прибыли, скажу только, что примерную цифру мы можем назвать клиенту уже после первичного аудита его процесса продаж. Средний уровень повышения прибыли с нашей помощью — 2,7 раза. Максимальные величины называть не буду.
— Что вы порекомендуете тем, кто только приступает к построению бизнеса в Интернете?
— Тестируйте свою идею прямо на старте. Сделайте не самый дорогой сайт и предложите результат реализации своей идеи так, как будто он уже существует. Посмотрите — сумеете ли это продать. Никто вас не казнит за то, что в ответ на заявку вы напишете, что пока этого продукта нет и появится он только через полгода… Очень много стартапов сгорает на том, что их идейные вдохновители не могут продать свой продукт.
Беседовала Марина Нестерова
- партнёрский материал-
