Есть такая профессия – финансовый консультант. Часто он бывает независимым, то есть, не представляет интересы какого-то одного банка или страховой компании. Принцип такой: болит зуб – идешь к стоматологу, нелады с законом – к юристу, проблемы в финансовой сфере – к финансовому консультанту. Когда меня приглашали в одну известную компанию, обещая за месяц сделать из меня финансового консультанта, бесплатно всему научить и помочь сдать экзамены по страхованию и инвестициям, чтобы впоследствии получить лицензию страховщика в Чешском национальном банке, я честно думал, что всё будет именно так.
В офис фирмы я пришел, отозвавшись на объявление на одном из русских форумов. «Крупная международная компания проводит набор на позицию финансовый консультант. Бесплатное обучение. Высокие заработки. Требования: высшее или среднее образование». Что-то в этом духе. Пригласивший меня на собеседование консультант, представил компанию: зародилась в Германии, более 40 лет на европейском рынке, с 1993 года (по личному приглашению Вацлава Клауса) – в Чехии. Миллионы счастливых клиентов. Быстрый карьерный рост, гибкий график работы, возможность пользоваться любым из кабинетов офиса, помощь в сдаче экзаменов, астрономическая прогрессия гонораров. «И, самое главное, клиент нам ничего не платит. Всю прибыль мы получаем от наших партнёров – банков, страховых и инвестиционных компаний».
Грех не попробовать, когда не знаешь, чем в следующем месяце нужно платить за квартиру.
Бесплатные занятия оказались до удивления непрофессиональными. Лектор объявлял тему и добавлял: «Задавайте вопросы». При этом занятия проводились не для людей с экономическим образованием, а, как и было написано в объявлении, даже для тех, кто довольствуется средним образованием. Были и такие лекторы, которые могли толково рассказать о том, что такое ипотека, о её разновидностях, о том, какие банки дают её нашим людям, а в какие лучше и не соваться. Но таких было меньшинство, так что полученные на занятиях «знания», едва ли превратили меня в квалифицированного финансового консультанта. Но «в поле» мои наставники посылали меня уже с первых занятий. «Не стоит дожидаться окончания курсов, - говорили они. – Идите и пробуйте свои силы уже сейчас. Проводите финансовый анализ среди родственников, знакомых, знакомых их знакомых. Выпишите на листок бумаги все контакты из вашего телефона и обзванивайте. Назначайте встречи. Не бойтесь, что пока вы мало чего знаете. На встречах с вами будет присутствовать ваш наставник, который вам обязательно поможет». Ещё бы он не помогал! Структура компании ничем не отличается от любой другой МЛМ компании. То есть, тот, кто над вами, гребёт больше вас. Скажем, если вы, находясь в самом низу пирамиды, заключили для компании сделку, то вам причитается около 5% от общего гонорара, выплачиваемого фирме. Ну, может, чуть больше. В любом случае – минимум. Остальное распределяется по иерархической лестнице.
Сдать экзамен по инвестициям оказалось очень просто. После прослушанной лекции от настоящего чешского специалиста, который наглядно и весело живописал все прелести инвестирования средств в динамические фонды, кружочки в тестах мы зачеркнули сообща, прямо под его диктовку. С экзаменом по страхованию было сложнее. Пришлось зубрить правильные ответы, которые были отмечены в заранее розданных нам тестах. Интересно, что экзамен этот, благодаря такой простой хитрости, умудрялись с первого раза сдавать и те, кто по-чешски не знает и пары слов.
Наконец экзамены позади. Заплачено полторы тысячи крон за «бесплатное» обучение (расходы на пакетик с логотипом, ручку и ежедневник), заключен договор с компанией. Можно начинать.
Уже находясь внутри, я не мог не обратить внимания на то, что больше всего усилий финансовые консультанты этой компании тратят не на поиск достойного решения финансовых проблем клиента, а на борьбу с негативным имиджем компании. Кому ни скажешь, что ты оттуда, как тут же у людей пропадает интерес к теме. «Знаем, встречали. Меня уже ваши «специалисты» консультировали. В результате пришлось обращаться к другим».
Мне это казалось крайне несправедливым. Может, какие-то безответственные люди попадались, но не все же такие! Я таким точно не буду. Я свою работу привык делать хорошо и грамотно. Поэтому сто раз всё перепроверю, прежде чем сообщу клиенту информацию.
Но, как говорится, человек предполагает… Первый же клиент, который хотел застраховать свою машину, оказался мною обманут. Правда, я был обманут вместе с ним. Для работы всем зарегистрированным финансовым консультантам выдают специальные программы-калькуляторы от партнёрских компаний. На калькуляторах можно рассчитать параметры и сумму страховки. Я и рассчитал. Получалось очень дёшево. Не доверяя своим глазам, обошел старших коллег, наставников – всё правильно. Клиент подписал договор. Через месяц звонят из банка, говорят, договор составлен с ошибками. Оказывается, на момент его заключения у них была ошибка в софтвере, отчего и все беды. Символичное начало.
Главное правило компании при работе с клиентом - брать, а то и требовать от него контакты на друзей-знакомых. Да, не гора здесь идет к Магомету, а Магомет – к горе. Нужно звонить, представляться, приглашать. Быть готовым к тому, что пошлют по известным адресам.
Среди знакомых моих клиентов не нашлось. Стал давать объявления в газету, напечатал флаеры, разносил их два раза в неделю по обменникам и русским магазинам. «Ипотека для каждого. Бесплатная консультация». Если и реагировал кто, то с такой финансовой историей, что и близкий родственник ему денег не одолжит, не то, что банк. В основном всех интересовали кредиты. А кредиты нашим людям ой как неохотно дают. Но если б и давали… На кредитах и ипотеках на хлеб себе финансовый консультант не заработает. А заработает он на Инвестиционном жизненном страховании (ИЖП). Так что все только тем и занимались, что каждому пытались его впарить. «Подумайте о детях. Пусть уже сейчас для них накапливается копеечка», «Подумайте о пенсии. Знаете, грядёт же пенсионная реформа, тогда всех будут насильно заставлять приобретать этот продукт, и, конечно, условия будут совсем не такими выгодными», «Хотите взять ипотеку? Если у вас будет ИЖП, вы вызовете большее доверие у банка»… Новых сотрудников компании и самих мягко подталкивали к тому, чтобы самим себе оформить эти договора. И они заключали. Я и сам, почти без гроша в кармане, заключил.
Никто не сообщает клиенту, что условия этих договоров не такие уж выгодные. Платить нужно регулярно, но накопленная сумма начинает едва превышать вложенную лишь на 10-й – 12-й год. Вложи человек те же деньги напрямую в инвестиционный фонд, прибыль может быть гораздо выше. Правда, прибыль бесплатного консультанта оставит желать лучшего.
Пробыв, не могу сказать «проработав», в компании чуть более полугода, я понял, что МЛМ-бизнес – это не моё. Не хочу бросать тень на своих бывших коллег (среди них много весьма достойных и профессиональных людей), но хочу предупредить тех, кто реагирует на объявления, подобные приведённому мною выше, что работа эта – специфичная. Хорошо, если у вас есть средства к существованию, когда вы начинаете заниматься этим делом – так у вас будет возможность действительно приобрести необходимые знания, прежде чем вы начнёте консультировать людей.
И ещё важно держать в голове фразу, которую когда-то сказал мне мой наставник: «Вижу, ты человек высоких моральных принципов. В нашем деле это может мешать».
Алексей Жаров
