ВНИМАНИЕ! С 1 сентября 2017 года редакция находится по адресу: Trojanova 12 (метро Karlovo náměstí), Praha 2, офис 506.
Подать объявление в редакции можно ТОЛЬКО по предварительной договорённости по телефону: 774 185 741

Сегодня хочу поговорить о такой неотъемлемой части бизнеса (как в Интернете, так и за его пределами), как отдел продаж. О людях, которые принимают заявки, общаются с клиентами и делают продажи.

Основная ошибка в построении отдела продаж — попытка наполнить его суперменами, которые умеют всё — от первого контакта с клиентом до первой и последующих продаж. Ошибки здесь в следующем:

  1. Людей, которые все стадии продаж будут делать на отлично, — не бывает, так как разные этапы продажи требуют разный психотип личности. Соответственно, тот, кто сможет делать всё, будет делать это на среднем уровне.
  2. Такой «супермен» обязательно превращается в «звезду» — обрастая старыми клиентами, процента с которых ему хватает для комфортной жизни, он перестает искать новых клиентов! Попытки административного воздействия на «звезду» наталкиваются на угрозы «уволиться и увести клиентов к конкуренту».
  3. Собственнику бизнеса приходится тратить время на то, чтобы контролировать производительность труда всех таких «суперменов».

Кроме того, такой супермен стоит довольно дорого по причине своей востребованности.

Как же построить отдел продаж так, чтобы в нём «не зажигались звёзды», не было проблем с поиском работников, чтобы оптимизировать зарплату и минимизировать контроль без негативных результатов?

Решение — конвейерный отдел продаж плюс внедрение CRM-системы. Конвейерный отдел продаж — это несколько рабочих групп (от одного человека в группе), работники которых делают только свою часть целого процесса работы с клиентами. Классическая схема следующая:

  1. «Первый контакт». Эти работники принимают заявки либо делают «холодные звонки». Работают по заранее составленному скрипту (схеме разговора), выявляют потребность клиента и передают его дальше — продавцам.
  2. «Продавцы». Работают только с «тёплыми клиентами», которых получили от группы «первого контакта», потребности которых уже известны. Проводят встречи, презентации и всё, что нужно до первой продажи. После первой продажи — передают клиента в группу работы с клиентами.
  3. «Работа с клиентами» — ведут клиента с момента первой продажи, проводят все последующие продажи и допродажи клиенту.

При этой схеме:

  • «Звёзды не зажигаются» и не происходит остановки поиска новых клиентов, так как «продавцы» получают процент только за новых клиентов, соответственно, вынуждены всегда быть в поиске.
  • Нет текучки кадров, так как быстро возникает привычка делать только свою комфортную и привычную часть целого процесса. При переходе на новую работу — приходится делать всё, что не является комфортным и не соответствует психотипу личности.
  • Саморегуляция эффективности процесса продаж. Собственнику бизнеса не нужно ежечасно следить за процессом. Например, если группа «первого контакта» начинает работать недостаточно эффективно, «продавцы» первыми забьют тревогу, что не получают «тёплых контактов» в привычном объёме, так как это уменьшает их заработок.
  • Оптимизированы затраты. «Супермену» из стандартной схемы платят ставку «продавца» в том числе за время сбора базы, «холодных звонков» или отгрузки старым клиентам. То есть за ту работу, которая может быть проделана «более дешёвыми» сотрудниками.

О том, зачем и кому нужна CRM-система, я расскажу в следующем выпуске. Если хотите узнать о правильном подборе и мотивации сотрудников разных групп, а также о других нюансах данной темы, — обращайтесь.

Дмитрий Кузнецов

Тел.: 778 140 437

E-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Партнёрский материал

 

 


Написать нам

Email:
Тема:
Текст:
Пражский экспресс - газета какого города?

Мы на карте


© 2017 ПРАЖСКИЙ ЭКСПРЕСС - ЕЖЕНЕДЕЛЬНАЯ ГАЗЕТА
Частичная перепечатка материалов разрешена с активной ссылкой на www.prague-express.cz
Перепечатка материалов в бумажных носителях - только с письменного разрешения редакции.
Рейтинг@Mail.ru Система Orphus